זאב מטלון – מאמן, יועץ ארגוני ומנחה

אפשר לשפר מיומנויות מכירה גם למי ש"לא נולד עם זה".

כמנחה סדנאות מכירות מכל הסוגים בעשרים השנים האחרונות, אני נתקל רבות בשאלות כמו:

• האם היכולת להיות מכירתי היא אומנות או כישרון מולד ?
• האם ניתן ללמוד או ללמד מכירות ?
• האם יש טעם בסדנאות מכירות ?

התשובה לכל השאלות היא כן.

חלק בלתי מבוטל מהיכולת למכור כנראה נובעת מתכונות אישיות אשר מתפתחות בילדות המוקדמת, וקשורה ביכולת מילולית, בטחון עצמי, מניפולטיביות, חשיבה מטרתית (כדאיות) וכדומה.

יחד עם זאת, גם אם אי אפשר לשנות אופי של אדם בסדנא קצרת טווח, אפשר גם אפשר לחדד דפוסים קיימים, להעיר חלקים רדומים, ולפעמים לשנות גישה.

אנשים רבים שמגיעים לתחום המכירות בלי ניסיון קודם, לא יודעים אם הם בורכו ביכולות הנכונות, או האם יש להם בסיס ללמידת מכירות.

בחברה שלנו, איש מכירות לא זוכה לתדמית חיובית – לעיתים המושג מלווה בסטראוטיפים של "חלקלק, רמאי וגנב", מה שמפתח גישה שלילית למקצוע ורבים מעדיפים לא להיות מזוהים עם תכונות אלה.

1. סדנת מכירות יכולה לשנות גישה לעולם המכירות ולגרום לאנשים לחשוב מחדש על הסטריאוטיפים שהיו בבסיס של התנגדותם למכירות.

2. סדנת מכירות יכולה לחשוף את היכולות שהיו רדומות אצל אנשים רבים.

3. סדנת מכירות יכולה לפתח ולהגדיל תכונות קיימות שלא פותחו בעבר.

4. סדנת מכירות יכולה להעניק בטחון עצמי וחשיבה מטרתית.

5. סדנת מכירות יכולה ללמד טכניקות מכירה שישפרו את ניהול שיחת המכירה והובלת הלקוח.

6. סדנת מכירה יכולה להעצים את היכולות ליוזמה וחשיבה עסקית.

לכן, גם אם נניח שמכירתיות היא תכונה מולדת או נרכשת בילדות המוקדמת, יש הרבה מה ללמד ולשפר אצל איש מכירות, בכל שלבי ההתקדמות המקצועית שלו, ולהפכו למוכרן טוב יותר, ממוקד יותר ובעל טכניקה משופרת.

לחברות המעסיקות אנשי מכירה יש יתרונות נוספים בהכשרת אנשי המכירות שלהן.

• אחידות בין אנשי המכירות.
• מכירות אגרסיביות מדי ייצרו מכירות חד-פעמיות, מה שלא מתאים לרוב החברות אשר רוצות לרכוש לקוח לשנים רבות – לקוח שחוזר ומביא חברים נוספים.
• הכשרת העובדים והדרכתם נתפסת כהשקעה במשאב האנושי ולכן מגדילה את ההזדהות של העובדים עם החברה.

לסיכום: גם אם יכולת מכירתית היא תכונה מולדת, כדאי מאד לארגונים להשקיע באנשי המכירות שלהם ובהכשרתם מכיוון שיקבלו עובדים טובים יותר, מיומנים יותר, מונעים יותר, מזדהים עם הארגון ובעלי תודעת שרות טובה יותר.